Словосочетание «закрытые продажи» мгновенно пробуждает ощущение эксклюзивности и понимание, что доступ к лотам будет весьма ограниченным. А потому появляется уникальная возможность приобрести самые «вкусные» квартиры и получить существенную прибыль в дальнейшем. Но этот вариант инвестиций в недвижимость вместе с огромным количеством достоинств имеет и свои риски, о которых стоит узнать ещё до момента вложения средств.
Закрытые продажи или закрытое бронирование – предпродажный этап, предшествующий не только началу официальных продаж, но даже широкой рекламной кампании проекта. При этом квартиры продаются с дисконтом 10–15% или даже более относительно стартовых цен. В итоге на перепродаже уже после введения объекта в эксплуатацию инвестор может заработать до 50% вложенных средств, а иногда и больше.
На этапе закрытого бронирования проект в лучшем случае существует только на бумаге, часто даже не имеет официальной презентации. Инвестору остаётся опираться лишь на скудные известные факторы: примерная локация, ориентировочная дата старта работ, репутация застройщика и в лучшем случае рендеры. Если его всё устраивает, остаётся сообщить о своём желании девелоперу, который вносит инвестора в так называемый список ожидания.
Как попасть в круг избранных
Все девелоперы имеют партнёров и сотрудничают с рядом агентств недвижимости. Поэтому инвесторам, желающим приобщиться к ограниченному кругу лиц, которые первыми узнают о новом проекте и получат возможность купить квартиры по лучшим ценам, нужно обратиться к самому застройщику, брокеру или риелтору. При этом желательно выбирать известные компании и опытных специалистов, имеющих свои сложившиеся связи с московскими девелоперами.
Как только брокер получит от застройщика сигнал, он разошлёт имеющуюся информацию своим клиентам. Хорошие специалисты обязательно поделятся с инвесторами своим мнением о проекте, его перспективах. Это позволит не только сделать правильный выбор и попасть в нужный лист ожидания, но и существенно сэкономить время на принятие решения. Дальше остаётся просто ждать.
В итоге на перепродаже, уже после введения объекта в эксплуатацию, инвестор может заработать до 50% от вложенных средств, а иногда и больше
Также эксклюзивные предложения рассылаются давним клиентам девелопера. Нередко в закрытых продажах участвуют акционеры, ТОП-менеджеры, сотрудники застройщика, сами риелторы и другие лица, знающие о готовящемся проекте не понаслышке.
Законно или нет
Когда девелопер подготовит всю документацию, получит разрешительные документы и будет готов открыть продажи, он уведомляет клиентов из списка ожидания об этом и рассылает планировки с ценами. Но в ряде случаев бронь подкрепляется рублём ещё до того, как застройщик получит разрешение на стройку, что и обуславливает основные риски участия в закрытых продажах.
Это не совсем законно, так как по действующим нормам все расчёты с покупателями должны производиться через эскроу-счета, а строительство вестись на собственные средства девелопера или взятые в кредит. Соответственно, нарушение данных норм грозит ощутимыми штрафными санкциями застройщику.
Для нивелирования этого риска предпродажи в основном осуществляются через риелторов, к которым данные законодательные нормы не применимы. Другим вариантом проведения закрытых продаж является продажа не квартир, а апартаментов. Статус нежилого фонда позволяет находить абсолютно законные варианты реализации и, в частности, работать без эскроу-счетов. В результате застройщику разрешено привлекать средства инвесторов и распоряжаться ими, а не получать их только после введения объекта в эксплуатацию, как в случае с эскроу-счетами.
Оформление сделки
Для многих закрытое бронирование остаётся актуальным и выгодным. Инвесторам же нужно уже хорошо ориентироваться на рынке и понимать, какой лот сможет принести максимальную прибыль, а какой не стоит даже крупицы внимания. Тщательному анализу подлежит не только планировка и цена за квадрат, но и этаж, наличие балкона, вид из окна и т. д.
Многие сразу же обращаются к профессионалам и не прогадывают. Ведь только человек, постоянно находящийся в рынке и знающий все существующие тенденции, сможет выбрать подходящий вариант, который через несколько лет не потеряет актуальности.
Не удивительно, что именно на этапе закрытых продаж удаётся купить самые ликвидные лоты, причём по цене с существенным дисконтом
Как только нужная квартира найдена, инвестору остаётся сообщить об этом девелоперу. Она закрепляется за данным лицом при условии, что её ещё не забронировал другой покупатель. Поэтому думать и выбирать нужно достаточно быстро. В части случаев бронь даётся бесплатно, но чаще для закрепления своего решения девелопер требует внесения определённой суммы. Как правило, она составляет несколько сотен тысяч рублей или % от стоимости.
Сразу же оплатить стоимость квартиры невозможно, поскольку девелопер до официального старта продаж не имеет права принимать средства на свои эскроу-счета. Соответственно, сделка окончательно закрывается уже после получения всех разрешительных документов на строительство.
Не удивительно, что именно на этапе закрытых продаж удаётся купить самые ликвидные лоты, причём по цене с существенным дисконтом. Поэтому, когда человек, не очень хорошо знакомый с современными реалиями рынка недвижимости и не входящий в узкий круг избранных, загорается желанием купить квартиру в новостройке, даже на этапе котлована или старта продаж, он обязательно столкнётся с тем, что самые интересные варианты на лучших этажах уже распроданы. Часто на этапе закрытого бронирования реализовывается до трети всех предложений. Это особенно актуально для проектов премиум-класса, где многие лоты уникальны. Поэтому покупателю остаётся только гадать, когда же эти квартиры успели раскупить, если продажи только начались.
А весь секрет кроется в том, что наиболее грамотные инвесторы бронируют квартиры ещё до официального старта проекта и заблаговременно попадают в лист ожидания.
Зачем это застройщику
Самые рассудительные заинтересуются, в чём же выгода девелопера, зачем ему продавать отличные лоты по заниженным ценам, и будут правы. Ведь на рынке ничего не делается просто так и тем более себе в убыток.
Все дело в том, что, открывая закрытое бронирование, застройщик получает возможность протестировать свой продукт и по сформировавшемуся спросу понять, насколько точно он попал в цене. Также предпродажи позволяют проанализировать целевую аудиторию, собрать информацию, людей какого возраста и социального статуса привлекает проект. Это даёт возможность продолжать разрабатывать его в нужном направлении, усовершенствовать детали и общую концепцию. Также интерес к проекту инвесторов позволяет девелоперу привлечь заёмные средства у банков и, собственно, получить возможность реализовать проект.
Чем рискует инвестор
В свою очередь, вместе с существенной экономией на покупке, а значит, и высокой потенциальной доходностью, инвестор получает и комплекс рисков. В среднем с момента бронирования до официального старта продаж проходит около 1-3 месяцев, иногда больше. В дальнейшем требуется не менее 1,5–2 лет для окончания строительных работ, оформления нужной документации и, соответственно, получения возможности реализовать квартиру по самой привлекательной цене.
Конечно, в большинстве случаев можно оформить сделку и раньше, продав квартиру по договору переуступки. Но это несущественно отражается на рисках. Ведь за несколько лет, проходящих с момента бронирования до наступления времени продажи, может произойти всё что угодно, и цена способна просто не вырасти. Рынок недвижимости очень сильно зависит от множества факторов, среди которых не только политическая и экономическая обстановка в стране.
Всегда существует риск понести убытки или выйти в ноль. И с этим обязательно нужно считаться и учитывать подобную вероятность
Кроме того, девелопер может банально ошибиться с начальной ценой, и в итоге на старте продаж она может соответствовать стоимости квадрата на этапе бронирования или даже ниже. Также нельзя исключать сопутствующие строительству риски: затягивание сроков, замораживание работ, банкротство и т. д.
Встречаются ситуации и недобросовестного отношения девелопера к покупателям. Некоторые (в частности, за этим делом были замечены ПИК и Брусника) путем предпродаж нагнетают высокий спрос, давая возможность бронирования блогерам, обзорщикам и т. д. Соответственно эти люди хвалятся своими инвестициями, что вызывает повышенный интерес к объекту у общественности. В действительности же на закрытые продажи выставляется только малая часть лотов, причём по ценам, сопоставимым с рыночными. Бывали случаи, когда застройщики снимали брони и возвращали покупателям ранее внесённые средства, а затем повышали цены за квадрат и т. д.
В итоге всегда существует риск понести убытки или выйти в ноль. И с этим обязательно нужно считаться и учитывать подобную вероятность. Поэтому, инвестировать в недвижимость, особенно если до продажи и возврата вложенных денег придётся ждать несколько лет, лучше на собственные, а не на заёмные средства. Вариант с ипотекой может иметь свои плюсы (хотя в таких обстоятельствах её сложно получить), но в основном он съедает большую часть прибыли или даже всю. Ведь около 2 лет инвестор вынужден ежемесячно погашать задолженность, и в конечном итоге стоимость покупки может превысить цену продажи. А это кардинально противоречит преследуемым целям.
Чтобы минимизировать риски, стоит тщательно выбирать застройщика. В первую очередь рекомендуем обращать внимание на:
- портфолио уже сданных проектов;
- способности выдерживать сроки введения зданий в эксплуатацию;
- надёжную репутацию.
Немного цифр
Сегодня посредством предпродаж реализовывается масса проектов, в том числе в Турции, Северном Кипре, Дубае. Чтобы не быть голословными, приведём несколько примеров уже прошедших в недавнем времени закрытых продаж на московском рынке:
- Проект премиум-класса от Regions Development на Нагатинском полуострове с акцентом на развлечения, курортный отдых, благоустройство и высокий уровень сервиса. Пока Москва не может похвастаться ни одним подобным объектом. Здесь планируется даже создание собственного российского Диснейленда. Сдача проекта намечена на конец 2027 года, а годом позже сюда обещают провести метро. Цены стартуют от 421 тыс. за кв. м. Минимальная площадь лота – 24 квадрата. Закрытое бронирование началось в конце апреля 2024 года на безоплатной основе, платное – с 20 мая. Стоимость брони составляет порядка 1% от суммы ДДУ.
- ЖК Level Звенигородская в районе Хорошево-Мневники. Это проект класса «Комфорт+». В 2025 году поблизости планируется строительство метро. Планируемый срок сдачи – конец 2027 года. Закрытые продажи начались в конце декабря 2023-го. Самая дешёвая студия стоила около 10 млн рублей. Но комплекс окружает масса других аналогичных, что снижает его инвестиционную привлекательность.
- ЖК Плеханова, 11 в ВАО. Девелопер – ПИК. Проект класса «Комфорт+». Сдача запланирована на осень 2026 года, а предпродажи начались в конце 2023-го. Комплекс находится в промзоне. На этапе бронирования цена за студию площадью 19,4 кв. м составляла 7,5–8 млн рублей. При нынешнем состоянии рынка можно ожидать, что на момент получения ключей её цена возрастет до 9,3 млн рублей. Поэтому пока проект выглядит интереснее с точки зрения сдачи в аренду.
- Особняк «Петровский» элит-класса, расположенный в непосредственной близости от станций метро «Тверская», «Чеховская». Девелопер – Show Me. Закрытые продажи стартовали 31 января 2023 года. Первые покупатели получили возможность приобрести 11 апартаментов, площадь которых варьировалась от 33 до 200 квадратов, а цена за кв. м находилась в диапазоне 950–1090 тыс. рублей.
Таким образом, при удачном стечении обстоятельств, а точнее грамотном анализе рынка и его перспектив, инвестор может получить 25–30% годовых при покупке квартиры со скидкой 10–15% от стартовых цен. Ведь в среднем стоимость объекта с момента стадии котлована до сдачи в эксплуатацию возрастает на 30%. Но это актуально только при условии правильного выбора девелопера, локации и непосредственно лота.
Поэтому начинающим инвесторам и тем, у кого нет большого количества времени на регулярный анализ рынка недвижимости, рекомендуем обратиться к профессионалам. Это позволит свести возможные риски к минимуму, при необходимости переждать фазу затишья и гораздо увереннее смотреть в будущее.
Анализ новостей рынка недвижимости, анонсы уникальных предложений и авторские обзоры ЖК от Алекса Флетчера – всё это вы найдёте в нашем Телеграм-канале. Подписывайтесь
